Pernahkah Anda mempertanyakan mengapa bisnis berulang berasal dari klien yang sama? Strategi hubungan pemasaran bisnis ke bisnis mereka adalah alasan untuk ini. Banyak perusahaan B2B telah memahami betapa pentingnya membina hubungan dengan pelanggan untuk menumbuhkan loyalitas, kepercayaan, dan tingkat perolehan prospek yang umumnya lebih tinggi.
Relationship marketing, sebagai lawan dari strategi pemasaran lainnya, memungkinkan Anda untuk berkonsentrasi pada tujuan jangka panjang. Ini dapat mengubah perusahaan Anda dengan meningkatkan profitabilitas total, mengurangi biaya pemasaran, dan meningkatkan kebahagiaan pelanggan.
Artikel ini akan membahas alasan mengapa generasi pemimpin B2B yang efektif memerlukan rencana reltionship marketing yang kuat.
Apa itu Relationship Marketing?
Membangun hubungan adalah tujuan utama relationship marketing untuk mempertahankan klien saat ini dan menumbuhkan klien. Strategi pemasaran ini menekankan membangun hubungan jangka panjang dengan klien dan menghasilkan bisnis yang berulang, dibandingkan dengan banyak strategi lain yang bertujuan untuk mendorong konsumen ke satu transaksi.
Relationship marketing adalah alat yang digunakan oleh pemasar B2B untuk menambah nilai bagi diri mereka sendiri dan klien mereka. Mereka harus terlebih dahulu memahami persyaratan dan keinginan klien mereka untuk menambah nilai. Setelah itu, mereka menciptakan solusi unik untuk memenuhi persyaratan tersebut. Jenis pemasaran ini memerlukan pemahaman menyeluruh tentang klien dan kapasitas untuk membangun hubungan dan kepercayaan.
Relationship marketing memiliki potensi untuk meningkatkan nilai dan loyalitas seumur hidup klien bila diterapkan dengan benar. Dengan mengurangi gesekan pelanggan dan mempertahankan pelanggan tetap, itu juga dapat membantu perusahaan dalam menavigasi masa ekonomi yang menantang. Relationship marketing perlu menjadi komponen penting dari toolkit pemasar B2B karena alasan berikut.
Apa Manfaat Relationship Marketing?
Karena relationship marketing memungkinkan Anda untuk beralih dari model di mana Anda memberikan satu proyek kepada setiap klien ke proyek yang berpusat di sekitar kemitraan jangka panjang, ini sangat ideal untuk perusahaan B2B. Anda dapat melihat bahwa pendekatan kemitraan menghasilkan pendapatan yang lebih konstan dan proyek yang lebih lama, itulah sebabnya mengapa ini penting.
Keuntungan tambahan terdiri dari:
Peningkatan Kepuasan Di Antara Klien
Membuat klien saat ini bahagia adalah dasar dari relationship marketing karena mendorong mereka untuk bekerja dengan Anda di masa depan. Secara alami, ini akan mengarah pada tingkat kepuasan klien yang lebih tinggi. Semua orang menang karena Anda akan memiliki proyek yang lebih baik dengan klien yang lebih bahagia.
Nilai Klien yang Lebih Tinggi Sepanjang Masa
Relationship marketing adalah tentang mengembangkan hubungan jangka panjang dengan klien Anda, oleh karena itu Anda dapat mengharapkan mereka untuk berkolaborasi dengan Anda dalam beberapa proyek selama waktu itu. Selama masa kolaborasi Anda, kemitraan Anda yang diperbesar akan meningkatkan jumlah yang Anda hasilkan dari setiap klien, bahkan jika saat ini Anda hanya membantu mereka dengan satu atau dua proyek.
Pemahaman Pelanggan yang Lebih Mendalam
Anda dapat lebih memahami kebutuhan dan keinginan konsumen Anda semakin dekat dengan mereka. Dengan lebih baik menyesuaikan penawaran Anda dengan kebutuhan mereka, Anda dapat meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan melakukan bisnis dengan Anda. Selain itu, ini dapat membantu Anda dalam membuat pesan untuk audiens target Anda yang menarik bagi mereka.
Anggaran Pemasaran Lebih Rendah
Menurut penelitian, mungkin biayanya antara lima hingga dua puluh lima kali lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru seperti halnya untuk mempertahankan yang sudah ada. Anda dapat mengurangi biaya yang terkait dengan mendapatkan klien baru dengan berkonsentrasi pada penguatan ikatan dengan yang sudah ada. Manfaat dari relationship marketing adalah mendorong lebih banyak rekomendasi dari mulut ke mulut.
Keuntungan lebih tinggi
Anda dapat menghasilkan lebih banyak uang dengan berkonsentrasi pada membina hubungan dengan klien Anda saat ini dan mengurangi pengeluaran pemasaran Anda. Frederick Reichheld dari Bain & Company melakukan penelitian yang menunjukkan peningkatan 5% dalam tingkat retensi klien dapat menghasilkan peningkatan pendapatan sebesar 25% hingga 95%.
Baca selengkapnya: Mengapa Mengabaikan Kampanye Pemasaran NFC Dapat Menunda Pertumbuhan Bisnis Anda?
Apa Peran Relationship Marketing di Perusahaan B2B?
Relationship marketing adalah alat yang hebat bagi perusahaan B2B untuk digunakan untuk memperluas bisnis mereka. Untuk mulai menggabungkan sekarang, pilih satu atau beberapa opsi dari daftar di bawah ini.
Pelayanan Prima
Mengingat persaingan yang ketat saat ini, memberikan layanan yang mengesankan akan mengharuskan Anda untuk pergi di atas dan di luar tugas. Untungnya, jika Anda bekerja keras untuk melampaui harapan klien Anda, mereka akan ingin bekerja dengan Anda berulang kali. Relationship marketing dibangun untuk memberikan layanan terbaik dan pelanggan yang puas, dan metode lain tidak akan berhasil sampai ini ada.
Sistem Rujukan
Buat program untuk klien Anda saat ini untuk menyarankan orang lain jika Anda belum memilikinya. Beberapa bisnis membayar rujukan dengan diskon pada proyek-proyek berikutnya atau insentif keuangan lainnya, sementara yang lain hanya meminta rujukan dengan itikad baik. Ini akan bervariasi berdasarkan cara Anda bekerja, tetapi Anda harus memasukkan rujukan ke dalam alur kerja Anda dalam beberapa kapasitas.
Solusi yang Mendukung Satu Sama Lain
Anda harus memberi klien solusi yang memungkinkan mereka untuk tetap bekerja dengan Anda jika Anda ingin membangun hubungan jangka panjang. Apakah Anda biasanya membangun paket branding, logo, dll untuk perusahaan branding, misalnya, dan kemudian Anda tidak pernah mendengar kabar dari mereka lagi sampai mereka memutuskan untuk mengubah citra? Kembangkan berbagai layanan yang memungkinkan Anda berkolaborasi dengan klien saat kebutuhan mereka berubah, mengubah Anda dari perancang yang mereka libatkan untuk tugas-tugas khusus menjadi mitra bisnis.
Hadiah dan Insentif
Dengan memberikan insentif dan penghargaan, Anda dapat terus mengembangkan hubungan klien Anda. Misalnya, Anda dapat memberikan diskon kepada pelanggan sebelumnya untuk layanan lebih lanjut atau konsultasi gratis di bagian di mana Anda akan mengenakan biaya. Tentu saja, itu tidak harus berupa uang, tetapi Anda masih ingin memastikan bahwa mereka memiliki alasan untuk tetap bekerja di pekerjaan Anda.
Interaksi Berkelanjutan dan Konten Bermanfaat Mengikuti Bantuan
Kesalahan umum yang dilakukan oleh organisasi B2B adalah menyediakan konten dengan tujuan menarik pelanggan baru. Bahkan pelanggan saat ini membutuhkan konten! Membuat konten yang dapat dimanfaatkan pelanggan dalam kombinasi dengan layanan Anda harus menjadi bagian dari strategi pemasaran konten Anda. Misalnya, rancang kampanye email yang eksklusif untuk pelanggan saat ini dan tawarkan saran praktis tentang cara mendapatkan hasil maksimal dari penawaran Anda.
Umpan Balik dan Survei Pelanggan
Semakin banyak konsumen ingin berpartisipasi dalam proses penciptaan produk. Kecenderungan ini tidak mengecualikan perusahaan B2B. Dengan meminta dan mempertimbangkan umpan balik, Anda dapat memenuhi permintaan ini. Beberapa cara untuk melakukannya adalah melalui distribusi survei dan sesi tanya jawab langsung. Selain memberi klien Anda rasa validasi, ini membantu Anda mengetahui bagaimana Anda dapat mendukung mereka dengan lebih efektif.
Program untuk Advokasi Pelanggan atau Akses Orang Dalam
Strategi lain untuk mempromosikan loyalitas adalah menyediakan program hanya untuk pelanggan sebelumnya. Anda dapat membuat program untuk advokasi konsumen di mana advokat mendapatkan penawaran khusus atau tabungan. Pilihan lain adalah mengembangkan program “akses orang dalam” untuk pelanggan sebelumnya. Saat merilis produk atau layanan baru, misalnya, minta pelanggan saat ini untuk berpartisipasi dalam uji beta sehingga mereka dapat memiliki akses awal dan mempelajari lebih lanjut tentang penawaran tersebut.
Baca selengkapnya: Branding Collateral Untuk Bisnis : Memanfaatkan Keunggulan Kartu Pintar untuk Revenue Bisnis Yang Memuaskan
6 Tips Relationship Marketing untuk Bisnis
Bagaimana Anda bisa mulai meningkatkan strategi relationship marketing Anda? Mari kita periksa beberapa taktik yang dapat mendorong bisnis berulang dari klien.
Kenali Klien Anda dan Beri Mereka Informasi yang Akan Menguntungkan Mereka
Seharusnya tidak perlu dikatakan bahwa Anda harus melakukan riset pelanggan sebelum meluncurkan kampanye pemasaran yang sukses. Luangkan waktu untuk mengenal minat dan keinginan mereka sehingga Anda dapat memberi mereka informasi yang berguna. Anda dapat menilai jenis informasi yang paling mungkin dibaca audiens Anda dan media mana yang paling membantu Anda dalam mengkomunikasikan pesan Anda secara efektif untuk membantu dalam pemilihan ini. Anda juga harus menyadari dan menggunakan nada yang tepat jika Anda ingin berkomunikasi dengan audiens Anda yang terbaik. Apakah audiens Anda lebih dari kelompok yang berpikiran serius atau apakah mereka menikmati humor? Frasa dan pilihan kata mana yang paling masuk akal bagi mereka?
Buat Identitas Merek yang Menarik
Anda harus terlebih dahulu membangun identitas merek yang menarik jika Anda ingin konsumen antusias dengan perusahaan Anda. Apa yang membedakan bisnis Anda dari para pesaingnya? Mengapa pelanggan harus memilih untuk menggunakan barang dan jasa Anda daripada yang bersaing?
Pelanggan harus dapat dengan cepat mengenali merek Anda dan diberi insentif untuk memilih perusahaan Anda. Ini dimulai dengan komponen branding utama Anda, seperti tagline dan lambang Anda, dan itu harus memasukkan USP Anda. Apakah item Anda mengungguli item lain yang tersedia di tempat lain? Apakah ada tujuan bisnis Anda selain melakukan penjualan? Apakah Anda menawarkan dukungan pelanggan terbaik? Pastikan Anda menindaklanjuti apa yang Anda katakan!
Menindaklanjuti Dengan Klien Mengikuti Penjualan
Anda harus menghubungi pelanggan untuk memeriksa kepuasan mereka dengan bisnis Anda setelah mereka membeli produk atau layanan. Tanyakan pendapat mereka melalui survei atau evaluasi, dan pastikan Anda mencoba memperbaikinya jika mereka tidak memiliki pengalaman yang baik. Anda dapat memberi mereka rincian lebih lanjut tentang barang yang mungkin cocok dengan apa yang telah mereka beli.
Bisnis Anda harus mempertahankan pola pikir yang tulus ketika menindaklanjuti dengan konsumen, terlepas dari strategi tepat yang Anda gunakan. Cobalah untuk mengatasi masalah pelanggan dan menempatkan solusi di tempat yang akan meningkatkan pengalaman pelanggan dengan bisnis Anda secara keseluruhan.
Kirim Pembaruan Melalui Email
Buletin yang dikirim melalui email adalah cara lain untuk tetap berhubungan dengan konsumen Anda. Anda dapat memasukkan informasi perusahaan yang signifikan dalam buletin Anda, bersama dengan penawaran eksklusif dan kompetisi untuk klien saat ini. Ini mungkin membuat pelanggan tertarik pada perusahaan Anda dan memotivasi mereka untuk kembali nanti. Restoran dan pengecer lain, misalnya, mungkin mengirim kupon eksklusif kepada pelanggan mereka melalui email untuk membujuk mereka agar kembali dan menikmati diskon.
Hadiahi Klien Setia
Individu menikmati menerima insentif dan diakui untuk patronase setia mereka. Hadiahi klien Anda karena melakukan pembelian rutin dan beri mereka alasan untuk kembali. Toko Anda akan terus penuh sesak dengan pelanggan dan membutuhkan pengisian rak yang sering sebagai hasilnya.
Minta Input, Lalu Lakukan Penyesuaian yang Diperlukan untuk Meningkatkan
Ini akan membantu perusahaan Anda dalam mendapatkan komentar mendalam tentang kekuatan dan tempat Anda untuk perbaikan. Perusahaan Anda harus tetap menerima kritik dan pujian. Jika pelanggan memiliki pengalaman negatif dengan perusahaan Anda, Anda harus membuat perubahan yang diperlukan untuk memenangkan mereka kembali.
Tunjukkan kepada klien Anda bahwa Anda benar-benar peduli dengan mereka dan siap untuk melangkah lebih jauh untuk memastikan mereka memiliki pengalaman yang menyenangkan bekerja dengan bisnis Anda.
Baca selengkapnya: Cara Membangun Relasi Bisnis Yang Menguntungkan di Era Digital [2023]
Kesimpulan
Seperti yang Anda lihat, dasar dari hubungan pemasaran bisnis ke bisnis adalah mengembangkan ikatan yang erat dengan pelanggan Anda. Perusahaan Anda akan mendapatkan keuntungan dari strategi relationship marketing yang berfokus pada membangun kemitraan bisnis yang lebih memuaskan, pelanggan yang lebih bahagia, dan biaya pemasaran yang lebih rendah.
Selain itu, ini membantu perusahaan membedakan diri dari pesaing dengan menawarkan pengalaman konsumen tunggal yang tak tertandingi. Anda pasti akan mengalami peningkatan signifikan dalam lini keuangan Anda dan manfaat jangka panjang dari loyalitas merek yang lebih besar jika Anda berkonsentrasi pada inisiatif membangun hubungan.
Itu merangkum eksplorasi komprehensif kami tentang hubungan pemasaran bisnis ke bisnis. Karena ranah interaksi dan kemitraan B2B terus berubah, tetap diperbarui dan gesit adalah yang terpenting. Jika Anda telah menemukan nilai dalam wawasan ini dan ingin mempelajari lebih banyak subjek yang dapat meningkatkan strategi B2B Anda, kami dengan hangat mengundang Anda untuk melakukan perjalanan lebih jauh. Kunjungi di sini untuk membaca dengan teliti lebih banyak blog kami yang mencerahkan dan tetap berada di garis depan lanskap B2B!
